"כוח ההשפעה בשירות העסקים"
עינב כהן
לפני הכל אני רוצה להתחיל בגילוי נאות- בכל מה שקשור לנמרוד הראל אני משוחד. הכתבה שתקראו בהמשך אינה אובייקטיבית, נמרוד כבר הספיק ל"כשף" אותי לפני כמה שנים.
הרומן שלי עם תחום הקסמים התחיל בגיל צעיר מאד, הייתי פריק של צמד הקוסמים "צ`יקו ודיקו" , והופעתי בתור קוסם כילד,כסף אמנם לא קיבלתי ,אבל ממתקים בשפע ואהדת קהל שהייתה משמעותית מאד לילד בגיל טרום התבגרות.
אחר כך נכנס לאופנה תחום "משודרג" של קסמים- אמני טלפתיה - דויויד קופרפילד. זוכרים אותו?
פה כבר נכנעתי..זה היה גדול עליי ופרשתי מהתחום, אבל צפיתי לא מעט בהופעות אמני טלפתיה וכל פעם קנאתי מחדש.
בארץ יש בעשר שנים האחרונות שני מקצוענים ברמה אחת מעל כולם- ליאור סושרד ונמרוד הראל.
דווקא משהו בהראל קסם לי במיוחד, היכולת שלו לשלוט במחשבות של אחרים הדהים אותי, וזה שהוא הדגיש שוב ושוב שאין לו שום כוחות מיוחדים שלא כמו אחרים ש"עמעמו" את העניין הרשים אותי עוד יותר.
לאחרונה ביקרתי בהופעה שונה ומדהימה של הראל שמלמדת את ששת העקרונות כיצד להשפיע על אנשים.
לא..לא מדובר בקסמים או באחיזת עיניים, אלא בכלים פסיכולוגים .עכשיו הראל בונה את הסדנא המיוחדת שלו לעסקים-שילמדו איך להשיג יותר מהלקוח . הדרישה לסדנא הזו באה מכיוונם של מנהלי חברות שרצו להבין את הם מנצלים את הכלים הלכה למעשה.
הראל מספר איך הכל התחיל. הראל: "רציתי להשתמש בהיפנוזה על מנת להשפיע על אנשים לעשות במופע שלי דברים מוזרים, אך ישנו חוק האוסר היפנוזה בארץ, ולכן חיפשתי עקרונות פסיכולוגיים להשתמש בהם במקום היפנוזה, ונחשפתי לספרות שעוסקת בהשפעה, שאותה מרכז רוברט שלדיני מאוניברסיטת אריזונה והבנתי שאם אני אפעיל את החוקים שלמדתי ממנו אני לא צריך להפנט. אחרי שהצלחתי לקחתי את אותם עקרונות מהעולם הבידורי לעסקי . התחום הזה חם מאד בעולם היום,מאות מחקרים מגיעים ומוכיחים את יכולת ההשפעה,נטו פרקטיקה".
מי היו הלקוחות שלך עד עכשיו?
הראל: "חברות הבנקים,הסלולאר,ביטוח,שיווק,יחידת מו"מ של המשטרה,חברות מט"ח, אחיות בבתי חולים"
אחיות בבתי חולים?
"מישהו צריך לשכנע את החולים לקחת תרופות,לא?"
"נותני שירות ממהרים להסתיר את החסרונות"
הראל התחיל לעבוד בקדחתנות עם שי הרשקוביץ , יועץ אסטרטגי עם התמחות בניהול משחקי מלחמה, הם בונים סדנא המותאמת לכל חברה והסביבה העסקית שלה.
מה הטעויות הנפוצות בעולם העסקים הישראלי?
"מנהלים מייצרים סמכות בטכניקות שהופכות אותם למתנשאים- המוכר יודע יותר ממך,מדבר יותר מהלקוח שלו,אין את "חוק החיבה" החשוב כל כך למכירה,טעות נפוצה שנייה היא הסתרת החסרונות- נותני שירות ממהרים להסתיר מה שלא טוב,וצריך להבין שהחיסרון תמיד יצוף בסוף אז מה זה שווה? לקוח עשה עסקה טובה ובסוף מרגיש שדפקו אותו".
אז מה הפתרון?
"המנהלים פשוט צריכים להפסיק לדבר ולהתחיל להקשיב.שלקוח עומד מולך ואתה מקשיב ומגיב לדברים שהוא מבקש אתה בעצם מקיים את עיקרון החיבה המשמעותי מאד לסגירת עסקה,בעניין הסתרת החסרונות יש לזה פתרון מעניין מאד והוא להתחיל עם סיפור על חיסרון קטן כבר בתחילת המכירה ואחר כך הלקוח כבר יאמין להכל. התחושה היא שאתה יוצר אמינות".
תוכל לתת דוגמא מתחום הבגדים למשל?
"לקוח ניגש למוכרת ומתעניין בבגד מסוים, היא אומרת לו- "תראה זה בגד מדהים אבל לא כדאי לך ללכת עליו הוא מתכווץ בכביסה ,יש לי בשבילך משהו אחר באמת טוב ואיכותי".
יפה. אבל אם אני חוזר אחורה איתך לעיקרון יצירת החיבה. איך אני יכול ליצור חיבה עם לקוח בלי להיות צבוע וחייכן יתר על המידה?
"לעקרון החיבה יש הרבה מסתעפים שאחד מהם הוא הדגשת קווי הדמיון בינך לבין הלקוח.שיקוף הלקוח ויצירת אמפטיה אליו יוצרת חיבה בין השניים ועוזרת ליצור מכירה.
אתן לך דוגמא מצוינת שכולם רגישים אליה- נציגי השירות הסלולארי. מי לא מכיר את המצב שאתה מדבר בעצבים עם נציגת שירות והיא עונה לך ברוגע כאילו היא שמה עליך פס, זה מרתיח עוד יותר! הייתי בהרצאה לחברה סלולארית ונציגה אחת שאלה אותי אם הלקוח עצבני וצועק האם אני צריכה לצעוק גם?ואם הוא עצבני גם אני צריכה להיות עצבנית?"
לא נראה לי שהיא תישאר בעבודה אם תתעצבן יחד איתו.היא תפגוש את המנהל או את הלקוח פנים מול פנים ולא בטוח מי יקדים את מי...
"אז זהו שבדיוק הפוך.התשובה היא כן!הטעות הכי גדולה היא להרגיע אותו ולחייך, בן אדם שרואה שחור בעיניים לא יוכל לראות וורוד,הטכניקה היא לשקף את העצבים של הלקוח. לדוגמא להגיד לו- "וואו, זה חמור מאד,אני מבין למה אתה עצבני זה ממש מרתיח" ואז הלקוח מתחיל להירגע ואתה מוציא אותו מהעצבים ביחד איתך, ישר מהגיהנום לגן עדן"
"תמיד עדיף לספר ללקוח שלך על לקוחות נוספים המשתמשים במוצר"
חברות המזון עושות מאמצים עילאיים בשיווק. בוא תעשה לעצמך שיווק- בכמה אחוזים אתה יכול לעלות את מכירות רשת "שופרסל" למשל אם אתה מעביר לקופאיות סדנא?
"להגיד כמה אני יכול לשפר באחוזים זה מאד קשה.הדבר שהכי חשוב לי זה לפתח מודעות.אדם שמפתח מודעות למשהו אוטומטית הוא משפר אותו. לדוגמא: בתוכנית טלוויזיה בה הופעתי הסברתי שעסקה שנראית טוב מידי הנה טובה מידי מלהיות אמיתית, הראיתי דוגמא איך אנשים נופלים בפח של הצעות קוסמות, ובעקבות התוכנית ניגש אליי בחור שסיפר לי שבזכות זה שהכניס את העניין הזה למודעות ניצל מ"עקיצה" משמעותית בתחום התיירות".
תן לי מקרה נוסף שאדם הטמיע עיקרון שלימדת בהרצאה.
"היה אצלי בהרצאה בעל אולם אירועים שלמד את "עיקרון הניגודיות" שקובע שבני אדם תופסים מידות באופן יחסי בלבד. כלומר- אין יקר אלא יקר יחסית ל...
בזכות העיקרון הזה שהוא למד בהרצאה, הוא עשה המון כסף:כאשר זוג הגיע אליו לקבוע תאריך לחתונה באמצע השבוע, הוא קודם כל הקריא להם את המחירים של חתונות בסוף השבוע ואז את המחיר של אמצע השבוע שנמוך משמעותית באופן טבעי. שהם ראו את ההבדלים-הם פשוט התלהבו יותר".
אוקי , בכל זאת תן לי כמה המלצות לקופאיות על מנת שיצליחו למכור יותר לקראת פסח.
"ברמה הכללית אני צריך להבין מה היעד של המקום- האם לקדם מוצרים חדשים?האם למכור יותר מוצרים? זה מאד משתנה. אבל בגדול קופאיות לא מספיק משתמשות ב"חוק הנדירות" שאומר שככל שהמוצר יהיה קשה יותר להשגה כך הוא הופך לאטרקטיבי יותר. אדם מפחד לאבד יותר מאשר הוא אוהב להרוויח.אז נכון שיש מבצעים, אך אם אני לא אקח מה ייקרה?מבצע לפסח בלבד יכול להיות שימושי מאד.
עוד עיקרון שכדאי לקופאיות להשתמש יותר הוא "חוק ההוכחה הסוציאלית" שקובע שבני אדם מוצאים מה נכון עפ"י מה שאחרים מוצאים מה נכון. תמיד עדיף לספר ללקוח שלך על לקוחות נוספים המשתמשים במוצר. להגיד משפט כמו- "כבר 200 איש קנו את המוצר בשלוש שעות האחרונות" יכול לעשות את העבודה".
"כל אחד טוב במה שהוא אוהב"
כאחד שביקר הרבה בחו"ל,אילו הבדלים אתה מוצא בין התנהלות אנשים העסקים האמריקאיים לישראליים?
"יש לישראליים בעיה של חוסר יכולת "לשקף" לקוח. הבעיה הזו גם מפילה הרבה דייטים , שצד אחד מדבר הרבה יותר מהשני.זה שדיבר הרבה ירגיש שהיה לו דייט פיצוץ אבל זה לא יהיה הדדי..ישראלים אוהבים להשמיע דעה.אתן לך דוגמא: אתה מגיע לחנות חשמל ומספר למוכר על יופייה של איזו מערכת, והוא בתגובה מתחיל להרצות לך על המקצועיות שלה. המוכר פשוט לא הקשיב. אתה דיברת על ויזואליות והוא הגיב בנושא המקצועיות וחבל. בארה"ב זה לא ככה שם הלקוח תמיד צודק וזה נובע מתרבות ארגונית שחסרה פה,יש נוהלי עבודה שאצלנו אין,אבל אצלנו יש יתרונות אחרים- יזמות, חוצפה חיובית,פה יכולים לפרוץ גבולות".
אתה יכול להצביע על איש עסקים ישראלי שהלך עם חוק מסוים שאתה מלמד והצליח בזכותו?
"אנשי עסקים גדולים פה הם מאד מורכבים אבל לכל אחד יש את הייחוד שלו. בוא ניקח לדוגמא את רמי לוי שעשיתי עליו קטע שלי, הבן אדם סחבק ירושלמי ומשתמש בחוק החיבה חזק מאד, אבל אי אפשר להגיד שרק בזכות זה הוא הצליח,יש לו ראש כלכלי ועסקי חזק מאד, אבל כן..הוא הולך עם האמת הסחבקית שלו עד הסוף".
אפרופו סחבקיות, 41% מהעם ראה את ג`קי זוכה בגמר תוכנית "האח הגדול" . איך אתה מסביר את הכוח שלו?מה הוא מכר?
"האח הגדול זה כבר טרנד ואנשים יצפו בתוכנית בין אם היא תהיה טובה או רעה, כל חמישיית הגמר היו דמויות שטוחות ורדודות וג`קי היה ברירת מחדל, הרע במיעוטו.שיש לך קריקטורה כמוהו שגם צריכה את הכסף אז זה מה שמצביעים,היה כאן את "עיקרון החיבה" ,אבל זה כמו שמחבבים ילד קטן, הזדהות עם הדמויות לא היתה בתוכנית הזו וחבל כי ההזדמנות לתת אמירה כלשהיא פוספסה".
אז מה נמרוד, נראה אותך בשנה הבאה כאחד משיאני השכר של החברה העסקית בישראל?
הראל: "אני לא חושב שאני איש עסקים טוב. אין תחליף לאדם שיש לו ניסיון בתחום, אני אכן מכיר את הכלים להשפיע ולמכור,אך אין מה להשוות ביני לבין מוכרת בגדים שהמכירה היא בנשמה שלה, וחוץ מזה שאני לא נמשך לתחום העסקי וכל אחד טוב במה שהוא אוהב".
את כל עקרונות ההשפעה של נמרוד הראל אפשר למצוא באתר שלו-
http://www.powerofinfluence.co.il
.jpeg)
.jpeg)
